You are currently viewing Jak skutecznie budować prospecting, gdy wszyscy chcą sprzedawać, a nie ma klientów ?

Jak skutecznie budować prospecting, gdy wszyscy chcą sprzedawać, a nie ma klientów ?

To mój pierwszy wpis od ponad 10 miesięcy. Miesięcy, które były dla mnie zawodowo bardzo intensywne. W czasie pierwszego lockdownu branża zoologiczna, w której pracuje, miała mocny skok do przodu. W przeciwieństwie do tego co działo się w wielu branżach wokół. Zwiększona sprzedaż. Zmiana komunikacji w kanale B2B i B2C. Wymyślona strategia, wdrożona i zrealizowana. I podjąłem decyzję o zmianie pracy oraz nowego wyzwania, zostając w branży. I tak od września 2020 roku rozpocząłem pracę w nowej firmie. Nowy zespół i bardzo dużo przestrzeni wraz z odpowiedzialnością. Na ten moment tyle u mnie.

Na rynku chodź sytuacja nie jest łatwa, w wielu branżach spotkania face to face są zabronione do odwołania lub ograniczone do minimum. Są jednak branże, które prężnie działają i zyskały na globalnym kryzysie. Dostawcy jak i kupujący nadal się spotykają, ofertują. Ważne jest bezpieczeństwo i zachowanie dyscypliny sanitarnej. 2 miesiące temu sam widziałem się fizycznie z partnerami z Czech. Duża sala, wietrzona. Wszyscy uczestnicy w maseczkach, przywitanie ograniczone do minimum – ukłon głową, ale wiedzieliśmy, że taka forma spotkania jest dla nas niezbędna do pójścia dalej we współpracy. By firma mogła się rozwijać musi budować sobie mocny portfel partnerów biznesowych – dostawców i klientów. By stworzyć portfel klientów trzeba wcześniej zbudować mocne podstawy – zbudować tą bazę klientów od podstaw.

O budowaniu i poszukiwaniu bazy najlepszych, przyszłych klientów.

Każda firma, z założenia chce się rozwijać. Posiada w ofercie usługę, czy produkt. Musi znaleźć przestrzeń w gospodarce gdzie może zaistnieć. Powinna znaleźć własną grupę odbiorców, czyli klientów. I to dwa rodzaje klientów. Klientów biznesowych (B2B > business-to-business) oraz konsumentów – klientów ostatecznych (B2C > business-to-consumer). Jedni i drudzy powinni wydać pieniądze, z pełnym przekonaniem, by kupić Twój produkt, czy Twoją usługę.

W międzynarodowym języku sprzedaży B2B poszukiwanie najlepszych PRZYSZŁYCH klientów wśród tych, którzy znajdują się obecnie na rynku nazwiesz prospectingiem. Możesz spotkać się również z określeniem suspect – jest to każdy możliwy klient, który znajduje się w tym momencie na rynku.

Występuje jeszcze jedno, ostatnio bardzo popularne określenie – lead. W uproszeniu lead to podmiot, który np. poprzez formularz kontaktowy na stronie Twojej firmy kontaktuje się w celu zapytania o ofertę i współpracę.

Prospect to jest ten klient, który wpisuje się w obraz naszego klienta i jest kimś kogo chcesz pozyskać i wrzucić go do swojej bazy klientów.

Przechodząc przez poszczególne etapy procesu sprzedaży, by współpraca była owocna musisz nawiązać relacje. Rozpocząć etap częstszych rozmów telefonicznych z firmą, a docelowo pojawią się spotkania. Dzięki temu masz możliwość zbudowania mocniejszej relacji biznesowych.

Ostatecznie będziesz mówić o klientach „customers” –  firmy, które decydują się na pierwszy zakup od Ciebie. Brawo !!!. Wtedy przechodzisz w etap stałej współpracy z klientami.  

Baza klientów to Twój skarb

Ponad 10 lat temu, jak zaczynałem pracę w usługach HR’owych to miałem wybranych kilka branż, w których firma się wyspecjalizowała jako wsparcie, jeśli chodzi o proces rekrutacji. Była dostępna wtedy bardzo popularna baza online na bazie papierowej książki telefonicznej (PKT). Wybierając konkretną branże, konkretne województwo, czy nawet powiat, wyskakiwała lista firm, które były wpisane do KRSu, wraz z kodem PKD określającym w jakiej branży działa firma .

Obecnie największą, najbardziej aktualną bazą jest przeglądarka google.com . Zauważyłem, że obecnie ludzie szukają bardzo rozbudowanych rozwiązań i narzędzi a zapominają o najprostszych a zarazem skutecznych rozwiązaniach. Wchodząc na stronę internetową firmy, gdzie znacząca większość firm posiada już stronę, znajdziesz bazę kontaktów telefonicznych czy mailowych. Rekomenduje, byś sprawdził czy na stronie jest tylko telefon do recepcji lub sekretariatu. Być może są również podane dane osób, które zajmują się również sprzedażą, zakupami, osoby odpowiedzialne za marketing, a może jest ktoś nawet z działu kadr lub z działu technologii.

W zależności jaki kontakt potrzebujesz – google i strona firmy są mocną podstawą do znalezienia kontaktu. Drugą możliwością budowania bazy firm z konkretnymi osobami jest portal Linkedin. Po założeniu konta dostajesz możliwości skontaktowania się z ludźmi na poziomie kraju i świata. Jeśli chcesz dostać się do sieci spożywczej, poszukaj kupca na wyżej wymienionym portalu. Napisz wiadomość, kontakt powinien przyjść szybciej niż tradycyjną, oficjalną drogą mailową.

Najprostsze narzędzie do budowania bazy

Do zbudowania bazy proponuje najprostszą tabelę w Excelu. Wpisanie w kolumny nazwy firmy, która Ciebie interesuje, miejscowości, ulicy, telefonu lub jeśli są telefony komórkowe. Rekomenduje również byś miał kolumny zawierające dane osoby kontaktowej wraz ze stanowiskiem. Jeśli nie ma takich danych, a jest sekretariat, to miej świadomość dłuższej drogi kontaktu. Z doświadczenia wiem, że część osób w sekretariacie ma działać na zasadzie „Cerbera”. To znaczy ma odrzucić wszelkie osoby, które dzwonią z zapytaniami, ewentualnie przełączy Cię, jeśli faktycznie to zapytanie jest dedykowane do działu, który się tym obszarem zajmuje w wybranej firmie.

Proponuję na początku przygotować sobie taką tabelkę w Exelu, również jeśli działasz na rynku detalicznym, w wielu branżach. Zakładam, że posiadasz dostęp do Internetu, więc szukanie najbliższych, czy to punktów handlowych, sklepów bądź punktów o charakterze handlowym, które Cię interesują, są łatwiejsze dziś w odnalezieniu niż się Tobie wydaje.

Moja propozycja w podziale na kolumny:

  • nazwa firmy
  • miejscowość
  • adres firmy
  • telefon kontaktowy
  • osoba kontaktowa
  • email kontaktowy

Cierpliwość i jakość to jedyna droga sukcesu

Wychodzę z założenia, że najlepszą formą kontaktu i nadal tak będę uważał, to podjechać, pokazać się przynajmniej dwa, trzy razy przyszłemu klientowi. To będzie dużym atutem każdego handlowca – Twoja cykliczna obecność. Zdobądź zaufanie co do swojej osoby, nawet jeśli pierwsze spotkanie nie zawsze będzie korzystne. Nie poddawaj się. Zbudujesz sobie przyzwolenie na to, by właściciel, kierownik (w zależności kto odpowiada za zakup naszych produktów lub usług) poznawał nas już powoli. Dzięki temu spotkania stają się JAKOŚCIOWE, a nie ILOŚCIOWE. Potencjalny klient będzie wiedział już z jakim asortymentem przyjeżdżasz. Zobaczy, że występujesz w roli doradcy i po prostu jesteś rzetelny w swojej pracy. W tym momencie z „prospecta” zaczyna nam się budować klient zainteresowany Twoją ofertą, czyli zaczynasz budować relacje. W tym przedziale między „prospectem”, a klientem może to trwać, w niektórych przypadkach nawet rok lub dwa lata. Nie zniechęcaj się. W jednej z firm w której pracowałem, liczącej kilkadziesiąt lat na rynku z bardzo znanym asortymentem w branży, klienci B2B nadal potrzebowali czasu, by zdecydować się na pierwszy zakup. Klient potrzebuje czasu, potrzebuje byś Ty zbudował zaufanie, potrzebuje również własnego przekonania. Jeśli tego przekonania nie zbudujesz, jeśli nie będziesz do niego przyjeżdżać cyklicznie, jeśli nie będziesz pokazywać, że Tobie zależy to będzie dla Ciebie długa droga do rozpoczęcia współpracy.

Kluczem w budowaniu listy klientów, w której przechodzisz proces od „suspecta” przez „prospecta” do klienta, który jest zdecydowany na zakup, to byś dawał poczucie opieki i wsparcie handlowe. Uświadom sobie proszę, że im więcej klientów pozyskasz w czasie to tym bardziej nie powinieneś zejść poniżej pewnego ustalonego standardu obsługi.

Podsumowując ten wpis. Wiele firm posiada oprogramowanie – CRM – Customer Relationship Management. Oprogramowanie, które wspiera działanie na styku Firma – Ty – Klient. Jednak o Twoich predyspozycjach handlowych i rozumieniu biznesu będzie również Twoja analiza rynku.

Uważam, że każda osoba, która działa w handlu powinna przygotować swoją własną bazę, z której korzysta przy pracy na określonym regionie oraz wybranym rodzaju klientów. Ułatwi to planowanie, wsparcie i daje systematykę, która może stać się Twoim znakiem rozpoznawczym. Zastanów się na kogo zdecyduje się klient przy długotrwałej współpracy – jednostrzałowca, lawiranta czy gwaranta, który co mówi to robi ? Bądź robi więcej wobec klienta niż mówi, oczywiście w zgodzie ze standardami firmy. Zostawiam Cię z tym pytaniem.

Udanego budowania bazy klientów i do następnego wpisu.

Łukasz

Dodaj komentarz